Sussi’s blog


Hvorfor rådgivere ikke sælger

”Vi skal have en ensartet, struktureret tilgang til salg. Når vores kunder møder os, uanset hvor, skal de have den samme oplevelse. Derfor har vi defineret en metode, som alle medarbejdere undervises i.” Det er en typisk tankegang, at vi skal ensrette og tilpasse, og det er ikke længe siden jeg sidst hørte salgschefen ytre behovet.

Derfor får medarbejdere klasseundervisning i en udvalgt salgsmetode. Jeg spurgte vedkommende, hvilken succes, de har haft med det. Det svarede han lidt tøvende på. Faktisk havde de ikke rigtig oplevet nogen ændring. Grunden til at vi talte sammen, var at rådgiverne ikke helt solgte, på det niveau virksomheden ønskede. De så ikke salgssignaler hos kunden og de talte for teknisk. 

 

Mange virksomheder beslutter derfor, at rådgiverne skal have mere eller anden undervisning. Derefter uddeles salgsmål som resultat i kroner/dollar/euro. Bum! Så er salgsstyrken opgraderet og motivationen klar. Hvis du har skabt en salgsstyrke af konkurrencemindede mennesker, baseret på en nogenlunde ensartet persontype, så fungerer det måske for dig. Hvis du, som rigtig mange virksomheder med en stor styrke af rådgivende ingeniører, IT-konsulenter, revisorer, dataloger, advokater eller lignende står med en broget skare af mennesker, er der stor chance for, at 10-15% motiveres af en bonus. Resten motiveres af andre, måske mindre målbare faktorer såsom kvalitet, at hjælpe andre, tillid, læring eller noget helt syvende. Du risikerer at målene har den modsatte effekt, at den demotiverer eller skaber stress. Professor fra CBS Jan Molin mener, at performance mål er direkte skadelige for virksomheders kultur. Og netop virksomhedens kultur har, ifølge Simon Sinek, en stor indvirkning på, hvorvidt medarbejdere trives og dermed også sælger bedre, som han påpeger i sin bog "Leaders Eat Last".  

 

De ekstroverte generalister
Der er en forventning om, at ekstroverte sælger bedre end introverte. En undersøgelse har vist at mængden af introverte er faldende jo højere vi kommer i virksomheders hierarki. Der er altså flere ekstroverte end introverte, der forfremmes. Det satte den amerikanske organisations-psykologi professor fra Wharton University Adam Grant sig for at undersøge ved at teste salgsresultaterne blandt 340 call-center sælgere. Det viste sig, at personer, der ligger nogenlunde midt for på skalaen introvert/ekstrovert solgte mest, dem han kalder for ambiverte.

 

Hvis vi sammenholder Grant’s undersøgelse med den salgsmetode, der siden 2011 har været en Amazon bestseller: ”The Challenger Sale” så fremhæver forfatterne Brent Adamson og Matthew Dixon analytiske evner, der anvendes til at indvie kunder i nye relevante perspektiver, som en af de største fordele i salg og som en grundsten i challenger metoden der består af teknikkerne Teach, Tailor & Take control. Rådgivningsfirmaer står altså i dag med potentielle challengers, med kompetencerne til netop at analysere data og bibringe ny viden til kunderne. Selvom de måske er mere introverte end ekstroverte, er det ifølge Grant’s undersøgelse ikke nødvendigvis en ulempe. For de fleste mennesker er lidt af begge dele, og vi kan alle bevæge os et skridt eller to på skalaen. 

 

Så skal de da bare have et kursus i challenger sale metoden, eller hvad?

 

Salg er en personlig og social kompetence

Vi glemmer ofte, at salg er en social kompetence, på lige fod med evnen til at skabe relationer, tale og agere socialt i en kultur. Vi bruger salget fra barnsben til at overbevise eller bevæge andre, når vi ønsker, at andre skal kunne lide os. Salg er derfor personligt. Vi har hver især vores charme og vores kompetencer vi bringer i spil i sociale sammenhænge. Nogle bruger ironi, nogle er sjove, nogle fortæller historier og andre lytter. For at få rådgivere til at sælge mere, er det derfor vigtigt at dykke ned i de personlige kompetencer og motivationer.  Der skal en længere samtale til, hvor salgskompetencerne fremhæves, der prøves metoder af og følges op. Det er en trin for trin proces, hvor I fejrer succeser og reflekterer over fejl, så de bliver til læring. Mål skal være personlige, og de skal kobles fra profit. Der må gerne være overordnede profit-mål, så længe de føles op af mål der har fokus på handlinger og den type sælger rådgiveren ønsker at være.

 

Det er på tide at gøre op med tanken om, at salg er en universel metode. Mange salgsbøger er skrevet af eller om sælgere. Selv ”The challgenger sale” eller Daniel Pink’s ”To sell is human” der er forfriskende bøger skrevet af forskere, uden salgserfaring, er baseret på sælgere. Intentionen er at skabe en metode, vi alle kan benytte os af. Grunden til, at det ikke virker for alle er jo, at salg er en personlig kompetence. Så uanset hvilken metode vi anvender, vil den kun virke på de personligheder, der matcher den, bogen er skrevet ud fra. 

 

Den metode jeg har specialiseret mig i er, at tale med rådgiverne om, hvem de vil være som sælgere. Vi bygger en bro imellem deres personlighed og deres opfattelse af salg, så de bliver opmærksomme på deres egne salgskompetencer og benytter dem aktivt. Det er en metode der tager tid, og giver holdbare resultater.

 

Det store salgspotentiale
Rådgivningsvirksomheder og konsulenter står altså i dag med et stort salgspotentiale i deres ambiverte specialister. Det kræver en ny tankegang, hvor målsætninger defineres anderledes og der åbnes op for differentierede og personlige tilgange, indenfor givne rammer. Hvis de bliver motiveret på den rigtige måde, får sat de rigtige mål og bliver hjulpet i en reflekterende proces, så vil de også begynde at sælge. Det vil ikke kun give mere salg, det giver også langt mere tilfredse medarbejdere.  

Kontaktoplysninger

Amagertorv 27, 2. sal, 1160 Kbh. K
+45 30 25 19 00