Sussi’s blog


Den største turn-off du kan begå i dit tilbud

Hvad er den største turn-off, du kan begå i dit tilbud (udover at droppe billederne på forsiden)?

Hint, det har lidt at gøre med etos, logos og patos, som jeg har skrevet om tidligere. 

Prøv at hente dit seneste tilbud og læs de første to-tre linjer. Hvad står der? 

Alt efter hvad du sælger og hvordan din tilbudsproces er, så står der sandsynligvis noget i retning med: 

"Tak for muligheden for at afgive tilbud på [indsæt en kønsløs linje der fortæller lidt om det produkt/service kunden efterspørger dit tilbud på]."

Er det rigtig slemt så fortsætter stilen sådan her: 

"Vi glæder os til at vise jer vores nyeste X500 super-smarte-all-in-one løsning/produkt som vi er fuldt overbeviste om vil dække jeres behov".

 

Har du gættet hvad der er skævt her?

Igennem mine 12 års arbejde med tilbud har jeg læst virkelig mange versioner af ovenstående sætninger. Det står som regel øverst i tilbuddet, uanset om det er en mail eller et dokument. 

Og hvad sker der når din kunde læser det? 

Virkelig ikke særlig meget. Desværre. Faktisk er det så usexet at var det en kvinde/mand på en bar du gerne ville tale mere med, var vedkommende nok gået nu.

 

Du har kun 2 sekunder

I markedsføring hedder rettesnoren at du har 2 sekunder til at fange din læser. Først skal du fange din læser i din overskrift. Derefter i linjen under og igen i linjen under det. Og så fremdeles. Din kunde skal hele tiden guides hen imod din løsning. 

Derfor er din overskrift og de første linjer i dit tilbud her hvor du skal fyre den max af med patos og sexede ord. Det er altså vigtigt det her, for dit tilbud er både salg og markedsføring. Skal din kunde forstå hvorfor du er den helt rigtige, så skal du hjælpe dem. Du kan selv skrue op/ned for salgsjargonen, det er op til dig. Det kan sagtens være faktuelt, ydmygt og underspillet. Så længe det taler til følelserne, så er du godt med alligevel..

 

Hvordan gør man så det?

Du har heldigvis flere konkrete muligheder her: 

Tal til den værdi kunden ønsker at opnå
Her kan du både i de første linjer, beskrive den værdi kunden gerne vil opnå. Vil kunden have mere effektive arbejdsprocesser, så vid præcis hvor meget mere og hvorfor. Så præcist som muligt. 

Her er det værd at være bevist om dit konkurrenceforhold. Er du i konkurrence, så skal du koble din unikke tilgang med, så du adskiller dig allerede fra starten.


Et forslag kan være "Spar 30% tid på jeres [xx] arbejdsprocesser med [X500 - eller indsæt selv metode/app eller hvad du nu sælger]"

Tal til kundens strategi
Er dit tilbud en del af kundens strategi til f.eks. at nå digitaliseringsmål inden 2020, så kan du bruge det i din overskrift og de første linjer.

Et eksempel:
"Nå jeres [konkret mål] med [hvad du tilbyder]" 


Tal til det kunden frygter at miste
Det er klassisk markedsføring at tale til kundens frygt. Det er sjældent jeg ser det brugt i tilbud. Her føler mange sig utrygge. 
Du behøver ikke male det store maleri af fanden på væggen. Faktisk kan du nøjes med at bruge frygten i overskriften og så forklare værdien i de første linjer. Sådan en overskrift vil typisk starte med ordet "undgå". 

Bemærk at alle tre muligheder ovenfor alle taler til følelser. De to første taler til kundens mål/drøm og den sidste til en frygt. Du er altså allerede godt i gang med at tilføre patos til dit tilbud.

 

Det var 3 bud til dig så du undgår at tage livet af forholdet med din kunde, allerede inden det er startet. 

Held og lykke med at vinde flere tilbud.

 

Kontaktoplysninger

Næsseslottet, Dronninggårds Allé 136, 2840 Holte
+45 30 25 19 00

Mailchimp