Kategori: Uncategorized

Er I klar til fremtidens salg?

Køberadfærden har ændret sig de seneste fire, fem måneder i et tempo vi sjældent har set før. Butikker lukker nu hurtigere end vi kan nå at sige e-commerce og salget skal tilpasse sig, hvis virksomheden skal følge med.

Retail har rykket sig 10 år frem de seneste fire-fem måneder, ifølge en rapport udviklet af Institut for fremtidsforskning i samarbejde med advokatfirmet Gangsted. F.eks. lukker Zara nu 1200 butikker imens de planlægger at øge online salget med 10% frem til 2022.

Butiksdød er old news

Men det er værd at huske, at butiksdød ikke er et nyt begreb, men derimod en udvikling, der har fundet sted igennem mange år. Fra stormagasinernes aflivning af de mindre købmænd til den digitale udvikling, der afliver stormagasinerne. Forskellen er, at det sker meget hurtigt nu.

De butikker der overlever, tilbyder det, internettet ikke kan tilbyde. Eller de tænker i oplevelser. Det sætter nye krav til personalet, der skal sælge anderledes end de gør i dag.

Corona-krisen og dens efterdønninger skræmmer både markeder og mennesker. Derfor bliver formål og omsorg vigtige egenskaber i salg og markedsføring. Det betyder at sælgere i langt højere grad skal lytte, tilpasse sig kundens adfærd og behov og leve virksomhedens formål i alt hvad de gør og siger.

Giv slip på de indgroede metoder

Både i B2B og B2C har der været en lang tendens til at holde fast i indgroede salgsmetoder og salgslæring. Sælgere kommer på korte, intensive kurser i stedet for længere udviklende forløb. Og der tænkes i siloer, hvor salg er en afdeling og en særlig adfærd, der i begrænset omfang er integreret i resten af forretningen. Coronaen rystede posen på mange måder.

Ifølge en rapport fra McKinsey blev 90% salg gennemført online eller igennem telefonen. Og samtidig fandt over 50% af sælgerne, at det var lige så effektivt som før. De virksomheder, der udviste samfundssind og aktivt ydede hjælp og omsorg for kunder, medarbejdere og offentlige instanser fik et styrket brand med sig de kan bygge videre på.  

Midt i den teknologiske udvikling og en usikker verden, vil kunderne forvente en købsproces der er tilpasset deres behov, personlig og digital og har et formål de kan stå inde for.

Det betyder for B2B virksomheder at salg skal integreres i hele virksomheden i langt højere grad end i dag, for alle interaktioner med en virksomhed er en del af salget. Og selvom det ikke er revolutionerende i sig selv, for sådan har det jo egentlig været længe, så er der stadig mange virksomheder, hvor salg ikke er integreret med marketing, leverance, udvikling eller service.

Og for alle virksomheder gælder det at formålet skal mærkes igennem salg, adfærd og dialoger, der skal være personlige, nærværende og formålsbestemte.

Skal virksomheden være med til at forme fremtiden, skal hjertet kunne mærkes.

Det vigtigste, du skal lære om tilbudsdesign

De fleste gør det helt forkert.
Når de designer deres tilbud.

Gør du også?

Dit tilbudsdesign betyder rigtig meget for dit salg. Faktisk 60.000 gange mere, end de fleste tror. For dit design tilfører grafikker og billeder – og dermed patos til dit tilbud. Patos er følelser. Og de sælger. Langt mere effektivt end noget andet. Overhovedet.

Tilbudsdesign skal gøres rigtigt. Hver gang. 

For det kan godt gøres forkert. Og så kan effekten være den modsatte. Dårligt salg.

Der er ingen vej udenom. For uanset om du vælger grafikker og billeder eller ej, så sender du et signal.

Så det er vigtigt at vide, hvad du skal gøre.

Skal du lære, hvordan du gør det rigtigt? Så det sælger?

Så se med.

Få flere konkrete råd til dit design i online kurset skriv tilbud, der rent faktisk sælger >>>

Du får værktøjer til at planlægge, skrive og designe tilbud, der øger dine vinderchancer. 

Det hele er opdelt i 3 moduler med hver sit tema. 

I modul 1 lærer du at planlægge og forberede dit tilbud, så du sparer både tid og penge.

I modul 2 lærer du at skrive så både englene og dine kunder synger af iver. 

I modul 3 lærer du at designe dit tilbud. 

Og du behøver hverken være sælger eller designer. Det hele kan læres med enkle metoder og retningslinjer. 

Du kan se og gense samtlige lektioner alle de gange du lyster. Og du kan downloade den super lækre workbook, med alle værktøjer samlet, som du kan have med på farten, i tasken eller have foran dig, hver gang du skriver et nyt tilbud.

Kom med her >>>

Fatale fejl du skal undgå i dit e-mail tilbud

Skriver du dine tilbud i e-mails?

De fleste tilbud jeg sender ud fra mit firma er i e-mail format. Der er hverken kapitler eller længere strategier og jeg skriver og sender det hele selv. 

Du tænker måske, at der er grænser for, hvor meget du kan gøre forkert i et lille e-mail tilbud?

Det er der også. Men grænsen går et andet sted end du tror. 

For der er mange ting, du kan gøre forkert, blandt andet i din indledning, placeringen af prisen og din afslutning. Ja, faktisk i hele tilbuddet. Og det kan have stor betydning for, om din kunde vender tilbage hurtigt eller slet ikke. 

Jeg har derfor samlet 3 skarpe råd til dig, der også sender e-mail tilbud, og gerne vil vinde flere af dem. Følg dem, og så er du godt på vej til mere salg.

Den store fadæse du skal undgå i tilbud…

Den store fadæse, du skal undgå i tilbud…
Det er selvfølgelig iveren efter at skrive hele produktpaletten med. For hvad nu hvis kunden også var interesserede i x, y eller tilmed z?

Ved du det ikke? Så lad være.

For du ødelægger dit salg ved at smide irrelevant materiale med i dit tilbud. Den er god nok. Jo mere din kunde skal tage stilling til, jo mere ødelægger du dine kernebudskaber, der skaber salget. For din kunde kan ikke huske det hele. 

Du skal fokusere på det ENE produkt som du tænker gør hele forskellen for din kunde. Det, der trækker dem liiige derhen, hvor de gerne vil hen.

Læg mærke til at jeg skriver det ENE produkt. Det er IKKE hele listen. Det handler om at være relevant. Hele vejen. Er du ikke relevant, taber du kundens interesse. 

De bliver simpelthen trætte i hovedet. Deres hjerne kan ikke kapere al informationen. Og de bliver i tvivl om, hvad fokus er. Det sælger rigtig skidt. 

Du skal derfor holde dig indenfor grænsen af, hvad der er direkte relevant for din kunde. Og du skal vide hvor den grænse går. Ved du det ikke? Så ved du nu, hvad du skal finde ud af. 

Jeg har illustreret det med en tegning 🙂

Skriv personlige tilbud

Hvis “people buy from people” hvorfor så skrive formelle og upersonlige tilbud?

Når din personlighed skinner igennem i dit tilbud, så adskiller du dig naturligt fra konkurrenterne. Og det er svært at kopiere din personlighed.
Men hvordan gør man så lige?

Der er flere måder. En af dem er at lave gøre team beskrivelser er mere personlige. I stedet for den klassiske dato opstilling, så lav en beskrivelse af både kompetencer og personlighed som prosa tekst. Det fylder mere og giver ikke det samme overblik, tænker du måske? Men mennesker skal jo ikke sammenlignes én til én, fordi det er mennesker. Din kunde køber langt mere end kompetencer. De køber også tillid, og den ligger i langt mere end dit erfaringsgrundlag.

Brug også gerne lidt løsere billeder end de super fine og velpolerede firmaportrætter. Det kan f.eks. være helfigur, teamfotos eller billeder hvor I står udenfor. I min tid som tilbudsrådgiver har jeg brugt private fiske-fotos, familie fotos, fotos af teamet med værktøj eller andet, der relaterede sig til kunden.

Det er liiiiige lidt for friskt tænker du måske. Det tænker de andre også og derfor er det kun de virksomheder, der køber rådgivning fra sådan en som mig, der tør. Og de løber så med kunden.

Held og lykke med at vinde flere tilbud

Sådan forbereder du et vindende tilbud

Værsgo:

Første lektion i modul 1 af mit online kursus: Skriv tilbud, der rent faktisk sælger

Få samtlige 3 moduler med 2-4 lektioner i hver, lige her >>>

Du kan stadig nå at få hele pakken med værktøjer til at skrive tilbud, der vinder.

Du kan se og gense samtlige lektioner alle de gange du lyster. Og du kan downloade den super lækre workbook, med alle værktøjer samlet, som du kan have med på farten, i tasken eller have foran dig, hver gang du skriver et nyt tilbud.

Kom med her >>>

Den største turn-off du kan begå i dit tilbud

Hvad er den største turn-off, du kan begå i dit tilbud (udover at droppe billederne på forsiden)?
Hint, det har lidt at gøre med etos, logos og patos, som jeg har skrevet om tidligere. 
Prøv at hente dit seneste tilbud og læs de første to-tre linjer. Hvad står der? 

Alt efter hvad du sælger og hvordan din tilbudsproces er, så står der sandsynligvis noget i retning med: 

“Tak for muligheden for at afgive tilbud på [indsæt en kønsløs linje der fortæller lidt om det produkt/service kunden efterspørger dit tilbud på].”

Er det rigtig slemt så fortsætter stilen sådan her: 

“Vi glæder os til at vise jer vores nyeste X500 super-smarte-all-in-one løsning/produkt som vi er fuldt overbeviste om vil dække jeres behov”.

Har du gættet hvad der er skævt her?

Igennem mine 12 års arbejde med tilbud har jeg læst virkelig mange versioner af ovenstående sætninger. Det står som regel øverst i tilbuddet, uanset om det er en mail eller et dokument. 

Og hvad sker der når din kunde læser det? 

Virkelig ikke særlig meget. Desværre. Faktisk er det så usexet at var det en kvinde/mand på en bar du gerne ville tale mere med, var vedkommende nok gået nu.

Du har kun 2 sekunder

I markedsføring hedder rettesnoren at du har 2 sekunder til at fange din læser. Først skal du fange din læser i din overskrift. Derefter i linjen under og igen i linjen under det. Og så fremdeles. Din kunde skal hele tiden guides hen imod din løsning. 

Derfor er din overskrift og de første linjer i dit tilbud her hvor du skal fyre den max af med patos og sexede ord. Det er altså vigtigt det her, for dit tilbud er både salg og markedsføring. Skal din kunde forstå hvorfor du er den helt rigtige, så skal du hjælpe dem. Du kan selv skrue op/ned for salgsjargonen, det er op til dig. Det kan sagtens være faktuelt, ydmygt og underspillet. Så længe det taler til følelserne, så er du godt med alligevel..

Hvordan gør man så det?

Du har heldigvis flere konkrete muligheder her: 

Tal til den værdi kunden ønsker at opnå
Her kan du både i de første linjer, beskrive den værdi kunden gerne vil opnå. Vil kunden have mere effektive arbejdsprocesser, så vid præcis hvor meget mere og hvorfor. Så præcist som muligt. 

Her er det værd at være bevist om dit konkurrenceforhold. Er du i konkurrence, så skal du koble din unikke tilgang med, så du adskiller dig allerede fra starten.

Et forslag kan være “Spar 30% tid på jeres [xx] arbejdsprocesser med [X500 – eller indsæt selv metode/app eller hvad du nu sælger]”

Tal til kundens strategi
Er dit tilbud en del af kundens strategi til f.eks. at nå digitaliseringsmål inden 2020, så kan du bruge det i din overskrift og de første linjer.

Et eksempel:
“Nå jeres [konkret mål] med [hvad du tilbyder]” 

Tal til det kunden frygter at miste
Det er klassisk markedsføring at tale til kundens frygt. Det er sjældent jeg ser det brugt i tilbud. Her føler mange sig utrygge. 
Du behøver ikke male det store maleri af fanden på væggen. Faktisk kan du nøjes med at bruge frygten i overskriften og så forklare værdien i de første linjer. Sådan en overskrift vil typisk starte med ordet “undgå”. 

Bemærk at alle tre muligheder ovenfor alle taler til følelser. De to første taler til kundens mål/drøm og den sidste til en frygt. Du er altså allerede godt i gang med at tilføre patos til dit tilbud.

Det var 3 bud til dig så du undgår at tage livet af forholdet med din kunde, allerede inden det er startet. 

Held og lykke med at vinde flere tilbud.