Er I klar til fremtidens salg?

Køberadfærden har ændret sig de seneste fire, fem måneder i et tempo vi sjældent har set før. Butikker lukker nu hurtigere end vi kan nå at sige e-commerce og salget skal tilpasse sig, hvis virksomheden skal følge med.

Retail har rykket sig 10 år frem de seneste fire-fem måneder, ifølge en rapport udviklet af Institut for fremtidsforskning i samarbejde med advokatfirmet Gangsted. F.eks. lukker Zara nu 1200 butikker imens de planlægger at øge online salget med 10% frem til 2022.

Butiksdød er old news

Men det er værd at huske, at butiksdød ikke er et nyt begreb, men derimod en udvikling, der har fundet sted igennem mange år. Fra stormagasinernes aflivning af de mindre købmænd til den digitale udvikling, der afliver stormagasinerne. Forskellen er, at det sker meget hurtigt nu.

De butikker der overlever, tilbyder det, internettet ikke kan tilbyde. Eller de tænker i oplevelser. Det sætter nye krav til personalet, der skal sælge anderledes end de gør i dag.

Corona-krisen og dens efterdønninger skræmmer både markeder og mennesker. Derfor bliver formål og omsorg vigtige egenskaber i salg og markedsføring. Det betyder at sælgere i langt højere grad skal lytte, tilpasse sig kundens adfærd og behov og leve virksomhedens formål i alt hvad de gør og siger.

Giv slip på de indgroede metoder

Både i B2B og B2C har der været en lang tendens til at holde fast i indgroede salgsmetoder og salgslæring. Sælgere kommer på korte, intensive kurser i stedet for længere udviklende forløb. Og der tænkes i siloer, hvor salg er en afdeling og en særlig adfærd, der i begrænset omfang er integreret i resten af forretningen. Coronaen rystede posen på mange måder.

Ifølge en rapport fra McKinsey blev 90% salg gennemført online eller igennem telefonen. Og samtidig fandt over 50% af sælgerne, at det var lige så effektivt som før. De virksomheder, der udviste samfundssind og aktivt ydede hjælp og omsorg for kunder, medarbejdere og offentlige instanser fik et styrket brand med sig de kan bygge videre på.  

Midt i den teknologiske udvikling og en usikker verden, vil kunderne forvente en købsproces der er tilpasset deres behov, personlig og digital og har et formål de kan stå inde for.

Det betyder for B2B virksomheder at salg skal integreres i hele virksomheden i langt højere grad end i dag, for alle interaktioner med en virksomhed er en del af salget. Og selvom det ikke er revolutionerende i sig selv, for sådan har det jo egentlig været længe, så er der stadig mange virksomheder, hvor salg ikke er integreret med marketing, leverance, udvikling eller service.

Og for alle virksomheder gælder det at formålet skal mærkes igennem salg, adfærd og dialoger, der skal være personlige, nærværende og formålsbestemte.

Skal virksomheden være med til at forme fremtiden, skal hjertet kunne mærkes.