At byde eller ikke at byde…

Skal eller skal ikke?

Du kender det godt. Det der lange dokument med spørgsmål eller felter, der skal udfyldes, så I kan få frigivet et budget eller få godkendt, at I bruger tiden på et tilbud.

For nogle er det bare endnu et stykke compliance arbejde, der skal på plads. For andre en god dialog omkring margin, potentiale og relationer. 

Er der tale om det første for jer, så bruger I tiden forkert. For dialogen er væsentlig for jeres salgsarbejde, chance for at vinde og indtjeningen. 

Og så er der også lige den væsentlige men glemte funktion, som mange springer galant over. Den vender jeg tilbage til. 


Sæt win-barren rigtigt

Om I skal byde eller ikke byde er det mest effektive værktøj til at øge jeres win-rate. En øget win-rate er et godt mål at have, men tænk også over, hvor et realistisk niveau skal være. 

I en podcast med tilbuds-ninjaen Henrik Bruun forklarer han tommelfingerreglen nogenlunde således: 

Hvis I ikke taber særlig mange tilbud, dvs. jeres win rate er meget høj, så er det værd at skrue op for mængden af tilbud I sender afsted.

Det er altså ikke et mål i sig selv at stile imod en 80% win rate, for så har I nok ikke fat i jeres fulde potentiale. 

Hvis I derimod taber 80% så er det værd at skrue ned for mængden, for så er der chance for, at I ikke har ordentlig fat i købernes behov. 

Så vinder I halvdelen eller lidt over, så ligger I ret godt i svinget. 

Vurder din beslutning igen og igen

Der er så meget mere i vurderingen om at byde end win-rate. Det er jo ikke kun vigtigt om I vinder, men at I vinder det rigtige. Både i forhold til potentiale, indtjening og relation.

Min personlige tommelfingerregel handler om jeres relation til kunden. For den har en stor indvirkning på jeres chance for at blive vurderet på andet end pris. 

Den lyder sådan her: Jo mere I ved om købers behov, ud over det, der fremgår af udbudsmaterialet, jo bedre kan kvaliteten af jeres tilbud blive. 

Det betyder også, at jeres bid/no-bid vurdering ikke nødvendigvis foretages EN gang. Den genvurderes løbende ud fra de muligheder I har for at indgå i dialog med køber. 

Og dét er en ret væsentlig pointe.

Mange træffer kun bid/no-bid beslutningen i starten af processen, og så kører toget. Men hvad nu hvis kunden ikke vil give jer den indsigt I har brug for, eller lukker for al dialog med beslutningstagerne? 

Det er forholdsvis simpelt: Uden kendskab til kunden byder du i blinde og vil højst sandsynligt blive vurderet på prisen.

Også selvom udbudsmaterialet har “kvalitet” som en væsentlig faktor. For du har begrænset chance for at forstå og fange alle de følelsesmæssige faktorer der spiller ind i deres beslutning. 

Lyder det firkantet? 

Det er det.

Og det er også rigtigt. 

Jeg ved selvfølgelig godt at de offentlige udbudsregler sætter visse rammer. Desværre. Se alligevel lige hinanden i øjnene her, for det er dyrt at lande i en pris-krig.

Drømmen om konfekt

Jeg husker det meget tydeligt. Mig og tilbudsteamet der arbejdede fra 8 morgen til over midnat d. 23. december i et klinisk kontorlokale i Helsinki. Fordi tilbuddet skulle afleveres mellem jul og nytår og præsenteres 4. januar.

Så der sad vi – og drømte om at rulle konfekt med børnene derhjemme. 

Der er nogle uskikke, der begynder at dominere udbudsmarkedet. En af dem er, at tilbud skal afleveres lige efter en ferie. Det betyder at I knokler jer igennem juleferie, sommerferier eller påskeferier, med begrænset adgang til væsentlig viden og kompetencer fra kollegaer.

Og endnu værre. Uden ferie.

Det er i mine øjne en unødvendig dræning af energi og kapacitet. Og det er præcis her den oversete funktion af jeres bid/no-bid beslutning kommer ind i billedet.

Jeg spurgte for nogle år siden en chefforhandler fra Mærsk, hvad købers rationale var for tendensen med deadlines kort efter ferier. Svaret var helt nøgternt at den type deadline kunne man forvente som “ikke strategisk-vigtig leverandør”. 

Er det kynisk? Ja

Bør det påvirke din bid/no-bid beslutning? Ja da.

I SKAL da stille krav til udbud. Og ikke kun de offentlige som I oplever at I har tabt på uretfærdig vis. Også de private.

Dem med ferie-dræbende deadlines.

Dem med meget korte tidsfrister.

Dem med begrænset adgang til dialog.

Hvordan skulle markedet ellers nogensinde ændre sig til det bedre?


Hvad nu hvis køber bliver sur?

Frygten er måske, at køber vil tage det ilde op, hvis I ikke byder. Faktisk hører jeg ofte argumentet “vi byder som en del af relationsarbejdet”. Det kan godt være rigtigt. Den skal bare lige udfordres først.

For sat overfor ovenstående holdning hos Mærsk er det værd at vurdere hvordan køber ser på jer. Hvem der læser tilbuddet. Hvilke muligheder for dialog det åbner for osv. 

Er der ikke nogen muligheder i processen, så er det dyre penge at spilde. For det er jo ikke gratis for jer at byde. 

Måske er der andre mere rentable måder at arbejde med relationen?

Ifølge en undersøgelse foretaget i England blandt købere svarer 30% af respondenterne, at de ikke ville invitere en byder der tidligere havde takket nej til et udbud. Du kan altså læne dig op ad de 70%, der ikke mener det har en negativ konsekvens.

Hvad der ikke indgår i den undersøgelse er, hvilke omstændigheder et afslag gives under. 

Det er selvfølgelig vigtigt at I bruger afslaget som en åbning af en dialog omkring samarbejde og relationer. At I forklarer hvorfor I ikke byder og hvad I har af krav til et udbud, for at det giver mening for jer at byde. 

Risikoen for at tabe relationen på gulvet ved ikke at byde skal selvfølgelig tages med i vurderingen.

Det væsentligste i din bid/no-bid vurdering er, at alle forhold bliver vurderet reelt. At de bliver vejet for og imod. At formodninger udfordres og at I forholder jer retten til at ændre mening undervejs. 

Så I sikrer jer at I ikke kun øger jeres win-rate, men at I også vinder de vigtigste opgaver. Dem der betaler sig på alle parametre. 

Held og lykke med at vinde flere tilbud

Det siger kunderne:

  • NNIT

    "Sussi får os til at se på kundens behov på en mere nuanceret måde end vi plejer, så vores tilbud bliver skarpere og rammer mere i hjertet af deres behov."

    Marius Jeppesen, Executive Vice President, NNIT

  • CBS (Copenhagen Business School)

    Sussi underviser på Master niveau på CBS, hvor eleverne fra Sales Management lærer at skrive, så det sælger.

  • Redmark

    Hos Redmark har vi brugt Sussi Abildgaard til udarbejdelsen af en professionel tilbudstemplate. Vi er meget tilfredse med selve templaten og den efterfølgende sparring med Sussi. Hun har på alle områder været en kompetent og dynamisk sparringspartner. Vi kan kun anbefale Sussi til andre virksomheder, som måtte have et lignende behov.

    - Jesper Christensen, Director - Sales and performance

  • Odgers Berndtson

    Bid Management for Odgers Berndtson

    "Med Sussis hjælp lykkedes vi med at få udarbejdet et rigtigt fint tilbud inden for en ganske snæver tidsramme. Jeg oplevede Sussi som en meget kompetent sparringspartner, der tog projektet til sig og løste opgaven."

    - Lars Smith, Partner

  • Odgers Berndtson

    “Sussi hjalp os med et meget omfattende tilbud hvor hun styrede processen og hjalp os med formidlingen. Det blev et rigtig godt tilbud, som vi vandt. Derudover gav det mig et bedre overblik over processen og vi er nu både mere selvforsynende, smidigere og hurtigere i vores tilbud."

    - Louise Krogh Christensen, Personlig Assistent


Rapohr
Dronninggårds Alle 136, 
2840 Holte