Derfor gider køber ikke læse om dig

Du har sikkert selv prøvet det.

At sidde på en bar/cafe/middag og høfligt åbne en samtale med en person, der derefter starter en timelang redegørelse om sig selv.

Du behøver ikke andet end at nikke og komme med et enkelt “mhm” undervejs. 

Den slags enetaler kan få selv de mest festglade til at gå tidligt hjem. Mest fordi du ikke bliver engageret i den. Den henvender sig ikke specifikt til dig. Det er bare en lang generisk enetale. 

Har du fanget forbindelsen?

Den samme begejstring får din køber over et tilbud, der udelukkende handler om dig.

Selvom de har sendt dig et udbud der beder om information om din organisation, dine services eller dine produkter så gælder de samme regler som i en samtale. Skriver du en alenlang liste over hvor stor, fin og forkromet din dims/metode/medarbejdere er, så er det en langsom og pinefuld død af din læsers engagement. 

Det er svært at vinde en opgave hos døde engagementer. 

Og du har lige skudt din eneste patron af i et vådeskud. 

Det er da brandærgerligt. 

Dit tilbud skal repræsentere dig, fra inderst til yderst

Dit tilbud skal repræsentere den måde I kommunikerer med jeres kunder på. Det skal vise hvem I er. Hvis I er en uformel virksomhed, så skriv uformelt. For det er da mærkeligt at ankomme i jeans og skjorte og samtidig være De’s. 

Men ikke desto mindre er der mange der skriver i 3. person hele vejen igennem et tilbud. Det er en meget formel form, der egner sig godt til kongehuset. De fleste andre steder skaber det afstand. Og det er sjældent den rette vej til at vinde. 

Jeg forstår godt at det sker, for mange udbud er en frygtelig omgang juridisk og formel forplumring af selv de mest simple sætninger. 

Så det virker nærliggende at svare i samme form. 

Lad endelig være med det. 

Det er slet ikke sikkert at den endelige beslutningstager har været med til at formulere det, der står i udbudsmaterialet.  

Så når du skriver, skal du forholde dig til dem, der skal modtage dit tilbud. Dem der måske læser en lille del af det, men har en stor del af beslutningen. Og dem, der læser det fra ende til anden og indstiller deres favoritter. 

Lad os lige slå EN ting fast

Selvom udbudslovgivningen er skrevet som om at mennesker kan træffe objektive beslutninger, så hop ikke på den.

Det kan de ikke. 

Så længe dit tilbud læses af andre end robotter, så vil der indgå følelser i beslutningen. 

Sådan er det. 

Og derfor er følelser også vejen til at vinde flere tilbud. Kunsten er selvfølgelig at finde ud af, hvilke følelser der vil vække køber. 

Og tro mig. 

Kedsomhed er ikke den rette. 

Derfor skal du altså ikke falde i fælden og skrive spalte op og ned om dig selv. Du skal selvfølgelig hele tiden relatere alt det du skriver, til køber. Det skal springe ud af teksten hvorfor dine 100 kompetente medarbejdere er væsentlige for dem. 

Og kan du ikke finde på noget, så er det sikker fordi de ikke er det. 

Spar pladsen og skriv noget andet. 

Det lyder let, og det er det ikke

At vise dine pointer igennem ord, i stedet for at beskrive dem er noget der kræver øvelse.

Det har taget mig en universitetsuddannelse + 14 års øvelse i tilbudsskrivning at lære det. 

Heldigvis er der visse gærder der er lave nok til at du kan springe over dem. Og der er retningslinjer du hurtigt kan få ind under huden. 

Det vil forbedre dine tilbud markant. 

Resten er øvelse. 

Og husk, det er sværest i starten. Efterhånden bliver det lettere.

Det fine er, at motivationen hurtigt stiger når du modtager positiv feedback fra kunderne.

Og endnu mere når du vinder flere og flere tilbud. 

Synes du det er kedeligt, så bliver dit tilbud også kedeligt

Det er et gentagent spørgsmål og kommentar at tilbud er kedeligt arbejde. 

Lad os lige gå tilbage til middagen/baren/cafeen en gang: Hvis du ser dig selv som kedelig, hvor interessant tror du så andre synes du er?

Behandler du dit tilbudsarbejde som en kedelig omgang, der skal overstås, så bliver dit tilbud også en kedelig omgang. Sørg for at sætte tiden af og gør en dyd ud af at blive bedre. 

Og det ER sjovt at skrive engagerende. 

Sidst jeg afholdt en workshop for en virksomhed, sad ca. 30 mennesker og lavede kreative omskrivninger af tal kl tre om eftermiddagen. Selvom de havde været på skolebænken hele dagen og jeg ville have svoret at de var trætte, for det var jeg selv, summede lokalet af kreativitet. For de syntes det var sjovt. 

Så det er bare i gang med kreativiteten, ideerne, engagementet og så vil du se resultater. 

Få mere hjælp og inspiration

Så er der heldigvis stadig pladser på min kommende åbne workshop, der finder sted d. 9. september i Holte (jep, vi skal ses sådan rigtigt, sidde i samme lokale og blive inspireret af hinandens historier og erfaringer – og jeg glæder mig). Køb din billet her

Det siger kunderne:

  • NNIT

    "Sussi får os til at se på kundens behov på en mere nuanceret måde end vi plejer, så vores tilbud bliver skarpere og rammer mere i hjertet af deres behov."

    Marius Jeppesen, Executive Vice President, NNIT

  • CBS (Copenhagen Business School)

    Sussi underviser på Master niveau på CBS, hvor eleverne fra Sales Management lærer at skrive, så det sælger.

  • Redmark

    Hos Redmark har vi brugt Sussi Abildgaard til udarbejdelsen af en professionel tilbudstemplate. Vi er meget tilfredse med selve templaten og den efterfølgende sparring med Sussi. Hun har på alle områder været en kompetent og dynamisk sparringspartner. Vi kan kun anbefale Sussi til andre virksomheder, som måtte have et lignende behov.

    - Jesper Christensen, Director - Sales and performance

  • Odgers Berndtson

    Bid Management for Odgers Berndtson

    "Med Sussis hjælp lykkedes vi med at få udarbejdet et rigtigt fint tilbud inden for en ganske snæver tidsramme. Jeg oplevede Sussi som en meget kompetent sparringspartner, der tog projektet til sig og løste opgaven."

    - Lars Smith, Partner

  • Odgers Berndtson

    “Sussi hjalp os med et meget omfattende tilbud hvor hun styrede processen og hjalp os med formidlingen. Det blev et rigtig godt tilbud, som vi vandt. Derudover gav det mig et bedre overblik over processen og vi er nu både mere selvforsynende, smidigere og hurtigere i vores tilbud."

    - Louise Krogh Christensen, Personlig Assistent


Rapohr
Dronninggårds Alle 136, 
2840 Holte