Ved du hvad, du er værd?

Udgivet august 2025

Vi tilbudsprofessionelle ved generelt meget lidt om vores branche. 

Måske fordi vi ikke rigtig har ageret som en branche. 

Det prøver vi at lave om på.

Bl.a. med tilbudskonferencen. 

Derfor glæder det mig også, at der bliver lavet en lønstatistik på konferencen.

Så vi kan få lidt mere indsigt i, hvad vi er værd i virksomheders øjne. 

Og for at give lidt mere skyts til dem, der måske vil bruge den viden til at forhandle bedre vilkår, så vil jeg dele en gammel nyhed. 

Vi skal tilbage til august 2017, hvor Det Nationale Forsknings- og Analysecenter for Velfærd (VIVE) udgav en rapport*, der gav et indblik i private virksomheders transaktionsomkostninger ved at byde på offentlige udbud. 

De fire forfattere gennemførte et forskningsprojekt blandt 4000 virksomheder på tværs af 8 brancher og fandt, at omkostningerne ved at byde på offentlige udbud varierede pr branche fra 1 og op til 9 % af den pågældende kontraktværdi. 

Og det kommer nok ikke bag på mange, at de højeste omkostninger (de 9%) ramte rådgivningsvirksomhederne.  

Hvis vi f.eks. forestiller os at byde på en kontraktsum på 2 mio. kr, så er de gennemsnitlige omkostninger på 180.000 kr. 

For nogle vil det lyde svimlende.

Og det kan forklare hvorfor 62% af mindre virksomheder opgiver at byde**. 

Lad os sætte lidt perspektiv på.

Hvis den samlede årlige omsætning hos en rådgivende virksomhed er på 600 mio kr.

Og de 70% af omsætningen hentes ind igennem offentlige udbud. 

Så betyder det, at tilbudsafdelingen henter kontrakter ind for 420 mio kr. 

Det er jo i sig selv et glimrende argument til en lønforhandling. 

Hvis I samtidig gerne vil have opgraderet jeres viden med videreuddannelse, flere medarbejdere eller har set jer lune på intelligente løsninger, så regn videre.

For de gennemsnitlige transaktionsomkostninger (de 9% af de 420 mio kr) er i dette tilfælde på svimlende  37,8 mio kr. 

Og her har vi kun taget udgangspunkt i de udbud, der ender som omsætning.

Er jeres win rate på 50% så skal omkostningerne ganges med 2. 

Og lige her er kernen af dit argument. 

For hvem vil ikke gerne øge vinderchancerne og mindske transaktionsomkostningerne?

Og vi ved jo allesammen, at de bedste argumenter er de helt konkrete. 

Dem med data på. 

Værsgo!

Og held og lykke med forhandlingerne.

———-

* Vil du selv dykke ned i rapporten fra VIVE så finder du den her

** Tallet er fra SMVDanmarks rapport som du finder her