De 3 væsentligste kompetencer I skal have på tilbudsteamet
Udgivet maj 2023
For nogle måneder siden blev jeg ringet op af et rekrutteringsfirma.
De søgte efter en bid manager til en kunde, men havde svært ved at finde kandidater med en titel der lugtede af tilbud.
Så de ringede til mig, for at få hjælp til, hvilke kompetencer de skulle lede efter, så de kunne lede bredere.
Som hun sagde til mig i telefonen: “det kunne måske være en projektleder, der har lyst til en mere rolig stilling”
Har du erfaring med tilbud, så vil du nok smile af den udtalelse.
Det gjorde jeg, for jeg har i hvert fald endnu til gode at møde tilbudsfolk, der beskriver deres stilling som rolig.
De er svære at finde
For ikke så så længe siden lavede jeg en søgning på LinkedIn på de forskellige titler tilbudsfolk ofte har. Bare for at få et indtryk af, hvor mange der er i Danmark, med en formel rolle indenfor tilbud.
Jeg fandt i omegnen af 200 personer.
Det er derfor ikke mærkeligt hvis det er svært finde kvalificerede folk.
Og det er heller ikke mærkeligt, at det kan være svært at definere kompetencerne. For opgaverne en bid manager/tilbuds- leder/konsulent/ansvarlig/skriver forventes at udføre varierer rigtig meget.
Årsagen er, efter min mening, at vi ikke har en uddannelse der hjælper os med at definere, hvad en dygtig tilbudsleder skal kunne.
Og den er heller ikke rigtig efterspurgt.
Endnu.
I kan vinde mere med de rigtige kompetencer
En dygtig tilbudsleder er med til at øge jeres vinderchancer.
Men vedkommende gør det ikke alene.
Det er selvfølgelig et samarbejde med resten af organisationen.
Det giver sig selv, at selv de skarpeste kompetencer kommer til kort, hvis de bliver modarbejdet af resten af forretningen.
Alligevel oplever jeg til tider, at en tilbudsafdeling får det fulde ansvar for et tabt tilbud.
Til gengæld kan æren for det vundne snildt deles bredt.
En tilbudsafdeling skal ikke kun hjælpe med at samle indhold til et tilbud og sikre sig, at det bliver leveret til tiden. I hvert fald ikke, hvis I gerne vil vinde og fortsætte med at vinde.
En kompetent tilbudsafdeling kan også hjælpe jer med at blive klogere, smartere og mere effektive i jeres tilbudsprocesser.
De kan undersøge hvorfor I vinder og taber, samle statistik på forbrug og resultater, samle biblioteker med godt materiale og udvikle processen.
Tilbudslederens kompetencer
Hvis I gerne vil sikre jer, at jeres tilbudsafdeling har de helt rigtige kompetencer til at sikre flere vindersager, så får I her min anbefaling til de 3 væsentligste kompetencer I skal lede efter når I rekrutterer, eller sikre jer at I udvikler hos jeres tilbudsfolk:
1. Ledelse
Det er med vilje at jeg kalder det en tilbudsleder og ikke en tilbudskoordinator. For hvis du skal drive et tilbud, skal du også kunne lede et tilbudsteam, der kan være samlet på tværs i organisationen. Det kræver mere end koordinering at formidle deadlines, udvikle win strategy og at udfordre teamet på deres viden og relationer med den pågældende udbyder. Ofte kan et tilbudsteam bestå af både junior og senior medarbejdere. Tilbudslederen skal kunne lede, motivere, formidle til og udfordre på tværs af niveauer.
2. Koordinering
Koordineringsevner er selvfølgelig også vigtige.
Det er her strukturer og processer holdes i stram snor, så alle deadlines kan nåes.
Det skal foregå i samarbejde med teamet, så alle hele tiden er med på, hvad der skal leveres hvornår og af hvem. Han eller hun skal igennem evalueringer med teamet og eksternt identificere de værktøjer, der kan gøre processen mere effektiv eller øge kvaliteten af tilbuddet.
3. Salg
For at udvikle en skarp win strategy og udfordre teamet på deres viden og formodninger, skal en tilbudsleder have forståelse for salg.
Det skal være salg i form af relationer, forhandlinger og kommunikation. Den skriftlige kommunikation er en helt særlig kompetence som en tilbudsleder SKAL mestre.
For han eller hun skal kunne udføre en vurdering af kvaliteten af det materiale, der samles fra tilbudsteamet. Det skal vurderes om der er en rød tråd og en klar struktur i tilbuddet, om der svares på kravene i udbudsmaterialet og om win strategy fremgår tydeligt.
Går I efter ovenstående kompetencer, så kan det være lettere at lede bredere.
Det gør det måske også tydeligt for jer, at der er kompetencer i tilbudsafdelingen, der kan have brug for en opgradering.