De tre væsentlige områder tilbudsledere skal sætte fokus på nu

Udgivet Juni 2025

Tilbudsledere får brug for at rette op på strategien, hvis I stadig vil vinde i fremtiden.

Med forbehold for, at min spørgeskemaundersøgelse i sidste uge på LinkedIn ikke er repræsentativ, så svarede 48%, at de anvender kunstig intelligens til at skabe overblik over udbudskriterier.

43% anvender kunstig intelligens til enten at skrive eller forkorte tekster. Kun 9% bruger det til indledende analyser.

Og her skal vi rette op.

Ifølge tech firmaet Responsive og APMPs “The 2025 state of Strategic Response Management report” (SRM) forventer 75% udbydere mere personaliserede tilbud. 73% udskyder beslutninger så længe som muligt og stiller flere krav mens 59% anvender kunstig intelligens til analyser.*

Det er selvfølgelig primært i USA og England.

I Danmark har vi ikke samme data for branchen. Men Dansk Erhverv har lavet interviews med 58 kommunaldirektører, der kan fortælle at 79% allerede bruger kunstig intelligens i deres indkøb.**

Vi er altså allerede i en verden hvor udbud, tilbud og evalueringer til dels foregår ved brug af intelligente værktøjer.

Her giver det mening at 48% bydere bruger dem til at analysere behov og krav i udbudsmaterialet, men vil vi adskille os, skal der mere til. 

De data vi putter i vores værktøjer er allerede et konkurrenceparameter og meget tyder på at vores evne til at anvende værktøjerne også bliver det i fremtiden. 

Tilbudsledere skal derfor fokusere endnu mere på disse tre ting:

1. Øget markedsindsigt
2. Struktureret capture
3. Strategi for implementering af værktøjer

Tilbud og forretningsudvikling er to sider af samme mønt, der skal integreres i højere grad med salg og marketing for at indhente data af høj kvalitet. 

Værktøjer skal ikke kun anvendes til at skrive tilbud hurtigere.

De skal udfylde de huller I har i jeres proces. Der hvor I er svagest, kæmper mest eller bruger mest tid uden forøget værdi.

Brug en trin-model og start der, hvor hullet er størst. Læg klare planer og mål. Og sørg for at I har ressourcerne klar. 

Hvad SRM rapporten også viser er, at de virksomheder der formår at vinde i markedet ikke kun investerer i teknologi men også i flere kollegaer. For det kræver mennesker bag et værktøj at opdatere det med data, forstå hvordan det anvendes bedst og undervise andre brugere. 

“Rather than automating people out of the process, they’re employing AI to elevate the strategic, human elements that actually win deals: critical thinking, storytelling, stakeholder coordination, and nuanced communication.”
– s. 20 i rapporten

Held og lykke med at vinde mere i fremtiden. 

——–

* Download selv rapporten fra Responsive og APMP her

** Analysen foretaget af Dansk Erhverv kan hentes her