Den oversete vej til flere wins

I sidste uge igangsatte jeg en undersøgelse blandt globale bid-professionelle, der i en eller anden form arbejder med tilbud.

Ud af 277 besvarelser er 3% bevidst gået efter en karriere i en tilbudsafdeling.

11% har taget en bevidst drejning i karrieren imod tilbudsafdelingen.

De resterende 86% er landet der helt tilfældigt.

Jeg lavede samme undersøgelse i Danmark, hvor jeg på samme tid nåede 10 besvarelser. Nej, det var dælme ikke mange.

0% havde planlagt en karriere med tilbud som omdrejningspunkt.

10% tog en bevidst drejning i karrieren.

Og 90% landede tilfældigt i tilbudsafdelingen.

Samtidig lavede jeg en søgning på LinkedIn på antallet af personer med en bid/proposal/tender titel i Danmark.

Jeg fandt 237 personer.

Det forklarer selvfølgelig den lave stemmeandel i min danske undersøgelse. Men det fortæller også noget andet.

For der er selvfølgelig flere mennesker i Danmark der arbejder med tilbud. De har bare andre titler. Enten fordi tilbud er en begrænset del af deres arbejde, eller fordi titlen og dermed faget ikke er så vigtigt, eller måske helt ukendt, i den organisation de er i.

Ingen operation uden en kirurg 

De færreste er i tvivl om, hvilken uddannelse der skal til, for at blive en dygtig kirurg, revisor eller præst. Men hvor er det lige du vælger at blive uddannet tilbudsninja?

Ingen steder er svaret.

Hvor mange virksomheder præsenterer tilbuds-karrieren som en mulighed på karrieredage rundt omkring på landets universiteter?

Svaret er et rungende nul, nix, niente.

Og resultatet er, at meget få ved, at det er en karrierevej de kan vælge. For hvordan skulle de vide det? Og det betyder, at der er begrænset kvalificeret arbejdskraft. Har du, ligesom jeg, forsøgt at rekruttere en bid-manager, så har du sikkert oplevet at mængden af ansøgninger er begrænset, og mængden af erfarne og kvalificerede kandidater, der har arbejdet fuld tid med tilbud er endnu mindre.

Forestil dig at sætte en uerfaren kirurg til at foretage en operation. Det er helt utænkeligt. Og konsekvensen kan jo også være fatal. Sådan er det ikke med tilbud. Ingen dør af et skidt tilbud. I hvert fald ikke direkte. Eller?

Indirekte gør det ikke noget godt for din forretning at sende dårligt formulerede tilbud afsted. Og det pynter ikke på din win-rate IKKE at blive udfordret på salget, strategien og dialogen med kunden undervejs i processen. Så selvom ingen dør, så er det ikke vindernes vej du betræder med ukvalificerede tilbudsfolk.

Det har indflydelse på dine vinderchancer

Det engelske bureau Strategic Proposals har udviklet et benchmarking værktøj, hvor virksomheder kan måle deres tilbudsafdeling overfor en bred skare af respondenter. Det har ført til rigtig mange besvarelser der også viser, hvordan de mest professionelle tilbudsafdelinger er skruet sammen. Et af de overraskende resultater viser, at de virksomheder med højest win-rate er dem, der ikke anser deres tilbudsafdeling som en back-end support funktion.

Hvem? Hvad?

Den lader vi lige stå lidt…

Det har altså en positiv effekt på en virksomheds andel af vundne tilbud at gøre tilbudsafdelingen til en integreret del af salget, med en engageret leder, klare mål og en udstukket karrierevej.

Det har en positiv effekt at opkvalificere dit tilbudspersonale og inddrage dem i salgsstrategien. Og det har en positiv effekt at betragte tilbudsafdelingen som et sted, hvor trainees kan prøve kræfter med motoren i forretningen. Der hvor beslutninger har et direkte udfald, ledelsen ofte er involveret og du lærer at forstå værdien af det, virksomheden sælger.

Det kan altså betale sig for jeres virksomhed at gøre tilbudsafdelingen til et attraktivt sted at gøre karriere, at udvikle sig og at promovere det vidt og bredt. Det kan gavne jeres muligheder for at få kvalificeret arbejdskraft når I mangler, og at øge jeres vinderchancer fremover.

Og bare rolig. Jeg gør min del af arbejdet.

I år er bid-management et tilvalgsfag på CBS med mig som underviser. Så er det op til jer at sikre dem gode karrieremuligheder hos jer bagefter.

Indtil da må I ringe til mig, når I trænger til at øge kvaliteten eller vil vinde flere tilbud.